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竞价推广员的五个阶段与境界

网站首页 / 资讯动态 / Sem竞价推广 / 2017-11-22

竞价推广员的五个阶段与境界

做了3年5年的竞价员,身边的同事换了一批又一批,眼看着别人晋升为经理、总监,而你还在竞价员的岗位上摸打滚爬。其中的原因在哪儿?你和他们的差距在那里?

在此将竞价员进阶之路分为5个段位:

1.菜鸟竞价员:会简单的账户操作

2.高级竞价员:会分析数据

3.资深级竞价员:能控制流量

4.骨灰级竞价员:能把控营销流程

5.告别竞价:走向人生巅峰

笔者今天从竞价员的4个段位再到告别竞价分享一下,并给大家揭秘一下SEM的5个终极算法,适用所有营销的终极算法。

SEM(Search EngineMarketing)是搜索引擎营销,不仅仅只是竞价而已,百度竞价只是SEM中的一种付费推广,M表示营销,SE表示搜索引擎,引用笔者以前培训时赵老师说的一句话“我们做的是营销,互联网只是渠道”,而竞价员不应只盯着一个渠道,而是多思考如何做好营销。

不废话,上干货,营销的五个段位:

引流-->转化-->成本控制-->流程把控-->体系建设

这5个终极算法适用所有的营销,笔者以竞价员来举例。

一、引流----菜鸟竞价员

竞价的第一层面是引流,这是竞价最基础的一部分,只要帐户正常生效,就会有流量进来,客服人员就可以进行相应的转化。

此时,你是否有想过,你引来的流量都能转化吗?你的大流量词是高意向词吗?

这时便迎来了鸟竞价员晋升必思考问题之:转化

二、转化-----高级竞价员

你引来的流量是否能转化?你的竞价帐户是否能盈利?

这便是高级竞价员需要考虑的问题。

举例:

商品A利润为1000,关键词1的CPC为10元,转化率10%,出一单要点10下,花100,赚900,这时候转化是好的。

同样商品A利润为1000,关键词2的CPC为100元,转化率为10%,出一单要点10下,花1000,赚0

这个时候,有转化还是好的吗?

于是第三个问题就来了.

三、成本控制-----资深级竞价员

有转化的就是好的?转化高的就是好的?答案是不一定!转化的同时要看成本,如果利润接近或者超过成本,那转化就是好吗?

有人说低消费高转化不是好词吗?那问题就来了,什么是好词?

很多人说低消费,高转化不就是好词吗?

答案是不一定,那到底什么是好词?

好词就是有量的前提下,成本合理的就是好词。

举例:

商品A,成本为100,售价1000

关键词1的CPC为10元,CVR为10%,出一单点10下,花100,赚800,ROI=400%,而关键词1一天只有10个点击量。

关键词2的CPC为100元,CVR为25%,出一单点4下,花400,赚500,ROI=100%,而关键词2一天有1000个点击量。

从ROI看关键词1大于关键词2,应该是关键词1好,但是1一天最多成交10单,而关键词1一天可以成交1000单,笔者更倾向于关键词2比较好。为什么呢?

在消费低的时候,达到高的投产比相对比较容易,有时候也是运气略好,而关键词2在高消费的情况下还能有高转化,利润也不错,这就不容易了。

如果没看明白,笔者在举个客服的例子:

客服1:接待100个,转化55个,CVR55%

客服2:接待100个,转化40个,CVR40%

客服3:接待50个,转化30个,CVR60%

客服4:接待50个,转化20个,CVR40%

你一定也认为客服1最厉害吧,高强度工作下依然保持高效率,而客服3虽然效率很高,但强度要比客服1低一半,在强度上来后是否还依然能保持这么高的效率呢?

为什么说是终极算法呢?到这里应该就明白了,包括笔者前面写的《质量度就是幌子》,所谓终极算法就是只要投产比可以接受,其他的匹配、出价、质量度、排名等算法都无关紧要,甚至一些小浪费(总有否不完的词,总有些无效点击等等....)都无需过分在意,但是要把投产比做好的前提就必须要做好每一个细节。

想明白上面3点,你应该最少是个主管级别的了,那想往上走该怎么走呢?

四、流程把控-----骨灰级竞价员

前面3点相信有一定经验的竞价员都已经掌握了,那什么是营销流程把控呢?

举个例子,比如说SEM培训招生,要求10万广告费,招生10人,那你该怎么办?

(这个问题能知道大概思路,那对于营销流程就真的理解了,可以先不往下看自己想一下)

这时候需要做倒推,举个例子:

首先看一下流程是怎么样的

展现-->点击-->抵达-->接入-->咨询-->留电话-->邀约-->拜访(上门)-->报名-->缴费(很多人理解只停留在这里,其实这之后还有一个环节)-->口碑

大概是这样的流程,那你要达到最后10个人报名,就需要控制好前面每一个步骤,比如缴费率是50%,报名率是50%,拜访时50%,邀约50%,留电50%......(为了计算简单每个步骤都按50%计算),大家理解意思就行

那10个人缴费需要20个报名,40个拜访,80个邀约,160个留电,320咨询,640个接入,1280个抵达,2560个点击,5120个展现,当然实际工作中还有对话,有效等等。

而APP类大概就是:

展现-->点击-->抵达-->下载-->安装-->注册-->激活-->DAU、MAU、留存等。

回到招生这个上面,10万元招生10人,你就要把控每个环节。

1.影响展现的因素是什么?

关键词,出价,质量度,预算,时间,地域等

2.影响点击的因素是什么?

最重要就是创意

3.影响抵达的因素是什么?

页面加载速度,主机响应速度等

4.影响接入的因素是什么?

客服软件的设置,如是强制接入,还是其他(这里可以为了效果可以牺牲部分用户体验)

5.影响咨询的因素是什么?

最主要是客服的话术与客服的水平,着陆页面,文案等(笔者之后的文章会详细介绍客服)

6.影响拜访的因素是什么?

最主要是电邀人员的话术与销售的水平

大概就是这样了,其他都济南小异,如果做到这一步,你肯定最少是主管,好一点就是经理级别。要把控流程中间需要每个环节全都做好,缺一不可,这里不光涉及竞价的基础,各部门工作的协调,策划、文案、设计、客服、销售等等。

如果上面这些全做到了,你肯定能到经理吧,好一点也许就是总监也说不定。那如果还要往上走该怎么提升呢?

五、体系-----告别竞价

做到了上面4点,还想往上走,你还缺什么呢?

在往上走就是体系的搭建了,一个人比不过一个团队大家都知道,但是一个团队比不过一个系统,那什么是系统呢?

举个例子:

如果公司现在发展迅速,业务扩张,异地扩张,团队核心之一跳槽了、创业了等等,公司/项目就要挂了?这时候就是系统的重要了,系统就是当团队中缺少了任何一员,所有事情基本不受影响,能继续正常进行下去,这就是系统了。现在知道什么是体系了,能搭这套建体系的一定不是一般人!!!

营销的5个段位分析完了,看看你在哪一个段位,知道自己要提升哪方面了吗?

看到这里你明白了为什么别人3年5年到了主管、经理、总监吗?

最近有很多人看了笔者的一些文章加笔者问笔者以前参加的是哪个培训,也想去提升一下自己,笔者在此说明一下,笔者认为培训没有好坏,只有值不值得,只要自己有提高,就是值得的,有什么不懂的可以去关注竞价大神公众号,请教小编就可以了